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Manejo de objeciones

Ser profesional ante las objeciones

A veces, después de presentar la oportunidad, siguiendo el método descrito, escucharás algunas de las razones por las que algunas personas deciden no involucrarse.

Tu confianza en el negocio te ayudará en estos momentos. Recuerda que las personas se asocian contigo primero y luego con LR: sus “preguntas” a menudo sirven para comprobar que estás seriamente comprometido con esta actividad.

Si alguien hace preguntas, significa que está interesado, aunque no sea lo suficientemente amable o utilice un tono ligeramente agresivo.

Cuando ocurra, la forma en que reaccionas es muy importante. Si reaccionas defensivamente, pondrás la semilla de la duda en su mente. Si reaccionas ofensivamente, le ayuntarás.

Recuerda que el objetivo es educación y comprensión. Por eso la mejor forma de manejar las objeciones es usar la empatía.

Utilizar la empatía

La empatía hace que las personas se identifiquen contigo. Básicamente consiste en comunicarles que entiendes su punto de vista, que tuviste las mismas inquietudes que ellos, pero que llegaste a solucionarlas.

Una manera comprobada de ponerla en práctica es el método: “Sientes – Sentía – Descubrí”. Funciona de la manera siguiente:

“Sé lo que sientes, yo sentía lo mismo, y esto es lo que descubrí”

Esta mini-historia ayudará a tu contacto a abrir su mente y superar sus objeciones.

Los 2 principales tipos de objeciones

En general las objeciones suelen caer en 2 categorías principales:

  • El contacto tiene creencias limitadoras en cuanto a sus habilidades. No está seguro de que pueda tener éxito. Tiene miedo: a no poder, al fracaso, al éxito, al rechazo, a los comentarios, etc. En este caso es necesario alentarle y motivarle adecuadamente.

 

  • El contacto tiene creencias limitadoras sobre el Marketing en Red. No está seguro de que el Marketing en Red pueda ayudarle a realizar sus objetivos en la vida. En este caso habrá que reforzar su confianza en el modelo.

Cuando tienen creencias limitadores en cuanto a sus habilidades

Puedes reconocer este tipo de objeciones cuando tus contactos dicen:

“No tengo dinero”, “No tengo tiempo”, “No es lo mío”, “No sé vender”, “No conozco a nadie”, “Soy demasiado mayor/joven”, “No tengo suficiente experiencia”.

Ejemplo: “No tengo dinero ahora mismo”.

Puedes contestar algo como:

“Entiendo lo que sientes. Tuve exactamente el mismo problema. A penas tenía dinero para pagar las facturas y menos para iniciar un negocio. Pero pensándolo bien, me he dado cuenta de que si no hacía nada al respecto, eso nunca iba a cambiar en el futuro. Estaba harto de estar siempre atrás. Quería más de la vida. Entonces ¿sabes qué hice? Encontré una manera y fue la mejor decisión que tome nunca. ¿Puedo hacerte una pregunta? Si de verdad creyeras que eso fuera una oportunidad para ti de tomar el control de tu futuro financiero, piensas que podrías encontrar una manera?

Cuando tienen creencias limitadores en cuanto al Marketing en Red

Puedes reconocer este tipo de objeciones cuando tus contactos dicen:

“Esto es multinivel”, “Esto es un negocio piramidal”

“¿Esto es multinivel?” (con carga emocional)

En general, si sientes una carga emocional en su pregunta, es que han tenido alguna mala experiencia o conocen a alguien que la ha tenido y piensan que “es todo lo mismo”.

En este caso, sonríe y pregúntales su historia y escucha con atención. En la mayoría de los casos comprobarás que alguien entró en un negocio de Marketing en Red o multinivel pensando que podría ganar mucho dinero sin mover un dedo. Y cuando no fue así, concluyeron que “no funciona”.

En este caso, pregunta a tu contacto si piensa que de verdad hizo todo lo posible para desarrollar su negocio. Le ayudará a darse cuenta de que en realidad no lo intentó realmente.

Ejemplo: “¿Esto es multinivel?” (con carga emocional) “_Sé lo que sientes, yo sentía lo mismo. Conocía a alguien que empezó con una empresa algo parecido pero no le fue bien. Pero luego descubrí que en realidad no le había dedicado mucho tiempo ni energía a su negocio. ¡Descubrí que las personas que sí se dedicaban obtenían resultados asombrosos!

“¿Esto es multinivel?” (sin carga emocional)

Si la persona pregunta “Esto es multinivel” sin carga emocional es que ha oído hablar de la industria pero le falta información. En este caso simplemente contéstale que sí, Marketing en Red y multinivel son sinónimos, y dale información complementaria sobre la industria.

Ejemplo: “¿Esto es multinivel?” (sin carga emocional) “_Sí claro. Marketing en Red y multinivel son sinónimos. ¿Qué sabes de la industria?

“¿Esto es un negocio piramidal?”

Aquí es muy fácil contestar. Simplemente sonríe y contéstale que NO:

Ejemplo: “¿Esto es un negocio piramidal?” “_Oh, no. Los negocios piramidales son ilegales y nunca estaría involucrado en algo ilegal”.

Consejos generales para el manejo de las objeciones

  • ¡Sé comprensivo pero muestra determinación!
  • ¡En cualquier caso evita el enfrentamiento!
  • ¡Sonríe!
  • ¡Mira a los ojos de las personas!
  • ¡Da las gracias por las preguntas!
  • ¡No interrumpas a tu interlocutor!
  • Antes de responder a la pregunta, ¡pide amablemente confirmación de la pregunta realizada!
  • ¡Refiérete a menudo a una “tercera persona” con una historia de éxito!
  • ¡Si no conoces la respuesta a una pregunta, ¡pregunta a tu línea de patrocinio!
  • ¡No prometas algo que no puedas garantizar!
  • ¡Mantente siempre constructivo y abierto!

El objetivo no es tener siempre la razón, ¡sino patrocinar a un nuevo compañero, un nuevo amigo!

Manejar la indecisión

Los principales motivos por los cuales las personas odian tomar decisiones es que:

  • no quieren sentirse mal si su decisión no da el resultado esperado
  • odian el cambio porque les obliga a salir de su zona de confort

Puedes reconocer esta situación si después de presentar la oportunidad a tu contacto te dice algo como “Tengo que pensármelo”.

En este caso, simplemente déjale entender que “NO tomar una decisión” es tomar la decisión de seguir igual. Le ayudará a valorar más sus opciones. El modelo es el siguiente:

“No pasa nada si decides seguir igual y {consecuencia de seguir igual}. Pero tampoco pasa nada si decides empezar esta actividad y {beneficio que le puede aportar la actividad}.

Ejemplo: “_ No sé, tengo que pensármelo.” “_ No pasa nada si decides NO hacerte socio ahora y seguir trabajando en este trabajo que no te gusta. Pero tampoco pasa nada si decides hacerte socio ahora y empezar a crear tus propios ingresos.”